Schritt 4 USP und Positionierung

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Wenn dein Interessent mehrere Produkte zur Auswahl hat und keines sich wirklich vom anderen unterscheidet, wo kauft er dann?

Da, wo es am günstigsten ist natürlich. Und Käufe über den Preis sind ein Fass ohne Boden. Es gibt wohl immer einen, der`s noch für weniger verkauft und mit weniger Marge leben kann.

Wenn du also etwas verkaufen willst, dann stellst du dein Produkt im besten Fall so dar, dass es auf diese Art und Weise ausschließlich bei dir zu bekommen ist! Wenn du also bestimmte Vorteile und einen bestimmten Nutzen so herausarbeitest in deinem Verkaufstext, dass er unvergleichlich wird, dann hast du ein einzigartiges Produkt.

Auf diese Weise schafft man sich ein wettbewerbsfreies Umfeld, selbst in einem stark frequentierten Markt. Es geht also nicht darum, eine immer kleinere Nische zu finden, sondern sich so zu positionieren, dass du damit praktisch keine Mitbewerber hast.

Schau dir Apples MacBooks an. Das ist ein sehr gutes Beispiel. Unibody aus Aluminium. Die Leute zahlen das dreifache für einen solchen Laptop, als ein Gerät mit ähnlicher Leistung vom „Wettbewerb“ kostet.

Die Geräte sind einfach besser, sind stabiler und sehen auch noch verdammt, verdammt gut aus. In Ordnung, das war jetzt meine persönliche Meinung. ?

Wenn man es aber mal genau nimmt kann ein 400 Euro Laptop, besonders für den Alltagsgebrauch, fast genau das Gleiche.

Warum drehen die Leute bei APPLE also durch?

Das Geheimnis von APPLE ist der „virtuelle Produktnutzen“.

Virtuell klingt nicht wirklich vorhanden, was? Und im engeren Sinn ist es auch so!

Virtuell bedeutet, dass Produkt wird von deinem Kunden anders im Kopf wahrgenommen, einzigartig, neu. Du kannst ein Resellerebook mit neuem eCover ausstatten und den virtuellen Produktnutzen verändern und schon hast du ein ganz neues Produkt!

Mit Alleinstellung oder „Einzigartigkeit“ ist also nicht gemeint, etwas völlig Neues zu erschaffen. Es geht lediglich darum, die Perspektive deines Kunden auf das Produkt neu auszurichten, vorhandene Meinungen und Gedanken aufzugreifen und mit neuen Verbindungen zu verknüpfen.

Daraus können Gedanken entstehen wie: „Ach so! So habe ich das noch gar nicht gesehen!“

Bestes Beispiel: Gutscheine. Sie waren eine zeitlang der Renner. Gutscheine verschenken war einfach und ging schnell.

Die Medien haben sich darüber lustig gemacht. Es gab sogar ganze Sendungen über selbstgebastelte Geschenkideen und bloß keinen unkreativen Gutschein. Das brachte die Gutscheinbranche in Schwierigkeiten. Also musste eine neue Idee her. Kürzlich war ich im Forum in Koblenz. Beim Betreten lief man auf eine riesige Plakatwand zu auf der stand:

Das ist kein Gutschein! Das ist eine Schatzkarte.

Abgebildet war eine typische Plastik-Gutscheinkarte.

Neu ausgerichtet. Fertig.

Wenn du dein Produkt ausrichtest, solltest du dich an Folgendem orientieren:

Der Kunde sucht immer nach Merkmalen eines Produktes, dass ihm vermittelt, die beste Kaufentscheidung getroffen zu haben.

Die Frage ist also nicht: „Wie unterscheidet sich mein Produkt vom Wettbewerber?“

Sondern: „Welcher Nutzen innerhalb meines Produktes ist der stärkste für meinen speziellen Kunden? Und wie muss ich ihn herausarbeiten, dass er auch so von meinem Kunden empfunden wird?“

Du siehst… Der Fokus liegt immer auf dem Kunden!

Der virtuelle Nutzen ist viel, viel wichtiger als der Faktische.

Du kannst deinen virtuellen Nutzen immer am Kunden orientieren. Und zwar immer an der Hauptproblematik.

Beispiel:

Bauchfett weg. In welchem dieser Emotionssysteme könnte das angelegt sein?

Hier solltest du das Motiv untersuchen. Warum will diese Person am Bauch abnehmen? Weil sie sich hässlich fühlt? Sich schämt? Weil sie den Bauchring, beim Sitzen, schamvoll versucht zu verbergen.

Hier geht’s um Unsicherheit, um Selbstwert, Stabilität, sogar Angst. Angst vor Ablehnung.

In meinem Ebook „Nichalyzer“, welches du hier auf der Seite findest, spreche ich vom Beispiel „Keyboard lernen“.

  • Wer will Keyboard lernen?
  • Warum will er das?
  • Was verspricht er sich davon?
  • Wie stell er sich sein Leben vor, wenn er spielen kann?

Hier spielen Alter, Grund und Motiv eine Rolle.

  • Ist es ein Mann in den 50ern?
  • Will er ohne Noten spielen lernen?
  • Seine Lieblingsklassiker nachspielen?

Ein bisschen Recherche bei Amazon, in Foren und bei Google bringen da schon viel Information.

Die Positionierung sollte sich immer am Hauptmotiv deiner Zielgruppe ausrichten.

Der Mensch ist kein symmetrisch geformtes und statisches Objekt. Deshalb kannst du den Menschen auch nicht kategorisieren und auf feste Konstanten festlegen. Der Mensch ist eine flexibles Wesen, welches sich immer im Fluss befindet.

Deshalb funktionieren solche festgelegten Thesen, wie die Maslowsche Bedürfnispyramide, nur bedingt. Als Orientierung, als Richtwert, dient sie jedoch weiterhin.

So ist die aufgeteilt:

  1. Ebene: Unsere körperlichen Bedürfnisse: Nahrung, Ruhepausen, körperliche Bewegung, Sex
  2. Ebene: Unsere Sicherheit oder Sicherheitsbedürfnisse: Schutz vor Gefahren, Drohungen, Verlusten und Entbehrungen
  3. Ebene: Gesellschaftliche Bedürfnisse: Gemeinschaft mit anderen, dazugehören, das Geben und erhalten von Liebe und Freundschaft
  4. Ebene: Ego-Bedürfnisse: Selbstvertrauen, Unabhängigkeit, Wissen, Status, Anerkennung
  5. Ebene: Die Selbstverwirklichung: Grenzen erkunden, sich weiterentwickeln, kreativ sein

Für Maslow gab es hier eine Gewichtung der Bedürfnisse, nach diesen Ebenen. Dabei ist die Ebene 5, die mit dem stärksten Drang. Das glaube ich allerdings nicht und viele Experten haben diese Bedürfnispyramide bereits abgelehnt.

Für dich ist sie in sofern wichtig, dass du eine Übersicht hast, was der Mensch erstrebt. Was er sich wünscht.

Der Mensch ist ein Individuum. Je nach Typ, sucht er unterschiedlich nach Erfüllung. Das hat mit der Prägung und der Lebenserfahrung zu tun.

Schon mal auf dem Flohmarkt gewesen? Ich liebe Flohmärkte. Nicht selten sind dort Inder vertreten, die ihre Ware anbieten. Schuhe zum Beispiel. Dort sind lange Tische aufgebaut und die Schuhe stapeln und überschlagen sich, sind geknickt und verformt.

Im Gegensatz dazu ein Schuladen gehobenerer Klasse. Ich mach mal ein bisschen Werbung. Das Salamander Schuhaus. Dort ist alles perfekt ausgeleuchtet. Die Schuhe sind zum Licht ideal positioniert. Immer in Hüfthöhe einzeln auf den, teils edlen, Schuhkartons drapiert.

Das Auge isst mit. Ach nee… Das wäre jetzt vielleicht ein anderes Beispiel gewesen. Currywurst Pommes eklig in die Pappschale geballert, oder eine schmackhaft angerichtetes Mahl mit Petersilie, Weißwein und ähnliches serviert?

Es ist entscheidend, wie du es deinem Kunden auftischst.

Schau dir diese Verkaufsargumente an und dann entscheide, welches davon am besten auf deinen Kunden passt.

    • Neugier befriedigen
    • Schönheit bewundern
    • Sich wohler fühlen
    • Stark und gesund sein
    • Mehr Bequemlichkeit
    • Geld machen
    • Zeit sparen
    • Geld sparen
    • Sich wichtig fühlen
    • Besser aussehen
    • Lob von anderen erhalten
    • Ehrgeiz befriedigen
    • Im Mittelpunkt stehen
    • Selbstvertrauen erreichen
    • Einen besseren Job
    • Keine Sorgen mehr haben
    • Weniger Druck
    • Freiheit empfinden
    • Unabhängigkeit erlangen
    • Erfolgreich sein
    • Mehr Ansehen erreichen
    • Peinlichkeit vermeiden
    • Schamgefühl verbergen
    • Keine Chance verpassen
    • Sich schön fühlen

Es gibt dazu ein Buch. Ich empfehle es: 2239 Tested Secrets for Direct Marketing Succcess, von Denny Hedge. Bücher aus diesem Bereich gibt es leider nicht auf deutsch, oder nur sehr sehr wenige.

Welches Bedürfnis hat dein Kunde genau?

Beispiel: Wenn er Keyboard spielen lernen will, um seine Freunde und Bekannten zu beeindrucken, dann könntest du es in eine Geschichte packen.

Ein weltberühmter Werbetext hat so, sehr erfolgreich, Klavierkurse verkauft. Wenn du also einen Keyboard-lernen Kurs verkaufen möchtest, könntest du dir, bspw. diesen Werbetext durchlesen. Oder erstmal übersetzen lassen, wenn du kein Englisch verstehst.

Ein bisschen quer zu denken hilft dir.

6 gute Gründe für deinen Kunden, dein Angebot wahrzunehmen

  1. Preisrabattierungen: Erkläre, dass der eigentliche Verkaufspreis höher liegt, du aber einen Rabatt einräumst
  2. Dramatisiere den niedrigen Preis: Spiele ihn ruhig übertrieben herunter mit, „lächerlich günstig“, „unverschämt billig“, „dreist den anderen gegenüber“, „meine Frau ist schon stinksauer“.
  3. Sag ruhig, dass andere mehr bezahlen müssen: Alle, die zu spät bekommen, bezahlen den vollen Kaufpreis.
  4. Biete eine Leseprobe, oder ein Probemonat: Sehr gut finde ich, was Mario Wolosz oder Thomas Klußmann machen. Den 1-Euro-Probemonat.
  5. Das Gleiche gilt für Ware: Warum nicht die erste CD kostenlos zusenden?
  6. Ratenzahlung als starker Konversionsbooster: Wer weiß nicht, dass Raten mehr Abschlüsse bringen?