Die Barbuschka-Technik: NLP-Profitaktik für deinen Verkaufstext/ Verkaufsvideo

Wie du mit interessanten Geschichten die Aufmerksamkeit deines Lesers festhälst und ihn in eine angenehme Stimmung versetzt.

Noch vor ein paar Monaten wusste ich nicht, wie ich diese Technik nennen sollte. Zuerst wollte ich ein kleines Freebie darüber schreiben, mit dem Namen “Origami Taktik”.

Klang irgendwie sehr mystisch und magisch, oder? Ich fand den Namen so geil, weil ich in dieser Zeit ein Spiel auf PS3 gedaddelt habe: Heavy Rain. Ein interaktiver Krimi. Richtig gut. Richtig gutes Storytelling.

Kennst du Krimis? Sicher kennst du sie.

Was ist eigentlich das besondere an Krimis?

Du weißt bis zum Ende nicht, wer der Mörder ist. Richtig?

Also der klassische Krimi lebt vom sogenannten Seigarnik Effekt. Der Cliffhanger. Am Anfang fällt das Opfer…

Und der Ermittler versucht nun heraus zu finden, wer der Mörder ist. In der Regel verdichtet sich die Story dann um einige Hauptverdächtige, aber in guten Krimis… wie die Edgar Wallace Filme z.b. kommt du bist zum Schluss nicht darauf, wer dieser Mörder ist.

Deshalb klebst du auch in solchen Filmen an der Mattscheibe. Du WILLST einfach wisssen, wer der Mörder ist.

Dein Gehirn kann nicht anders. Es will diese Frage beantwortet wissen.

Einen solchen Cliffhanger können wir auch Loop nennen. Schleife….

In einem solchen Krimi wird also ein Loop geöffnet und erst am Ende geschlossen.

Und wenn du dich damit vielleicht schon ein wenig auskennen solltest, weißt du auch woher der Ausdruck “Loop” stammt.

Jap. Es ist ein Ausdruck aus dem NLP.

Im NLP klingt alles immer sehr technisch und es macht etwas den Eindruck als sei unser menschliches Gehirn tatsächlich nichts weiter als ein Computer und wir seien die Programmierer, die es nach belieben einrichten.

Nested Loops ist also, was ich mit Origami Taktik beschreiben wollte. Aber Barbuschka gefällt mir deshalb so gut, weil es ein für fast jedes nachvollziehbares Bild ist:

Wie kannst du dir die Nested Loops Technik bildlich vorstellen?

Nun ja, wie in meinem Bild mit den Barbuschkas. barbuscha - matrjoschka

Denn Nested Loops wird häufig im Storytelling eingesetzt. Eine Geschichte in der Geschichte in der Geschichte.

Du erzählt also eine spannende Geschichte und wirfst innerhalb dieser Geschichte mehrere Fragen auf. Oder du deutest auf eine weitere Geschichte in der Geschichte hin.

Was von den NLP-Heros dann Nested Loops genannt wurde ist tatsächlich eine Technik, die schon in der Antike genutzt wurde.

Und alle Geschichten haben ein Lernziel. Mit Lernziel ist natürlich gemeint, die Information, die du vermitteln willst. Wenn du einen Verkaufstext schreibst, verfolgst du damit ja ein Ziel. Du möchstest dein Produkt verkaufen.

Also musst du natürlich dafür sorgen, dass die richtigen Informationen auch richtig ankommen. Das schaffst du z.B. in dem der Leser Sympathien für dich entwickelt.

Innerhalb dieser Loops kannst du also mit Betonungen arbeiten und Veränderungen der Sprache. Z.B. also Dialekt nutzen. Das geht in dem du Fettdruck nutzt, oder alles groß geschrieben. Unterstriche oder “Gedankenpunkte” nutzt (…).

Wichtig ist, dass du eine sympathische und angenehme Stimmung erzeugen kannst.

Wie wende ich Nested Loops in meinem Verkaufstext und vor allem in meinem Verkaufsvideo an?

1. Öffnungstechnik:

Eröffne deine Geschichte mit einer Frage, die deinen Leser brennend interessiert.

Beispiel: Wie haben wohl Heiko Häusler und Daniel Dirks reagiert, als ich ihnen sagte, cih sei ihr größter Kritiker?

Eine Frage, von der ich wette, dass gerade in der Szene die Menschen sowas schon wissen wollen. Hier geht es um Beziehungsinhalte. Und vor allem um ein atypisches Verhalten. Denn ich bin frech und respektlos. Anders als man mit einem “Guru” für gewöhnlich umgeht.

Es klingt zunächst kompliziert und sehr technisch, wie schon gesagt. Aber wenn du eine Geschichte zu erzählen hast, so ist diese in der Regel nicht linear. Also eine gute Geschichte hat meistens sowieso mehrere Nebengeschichten.

2. Verweise auf die Antwort zu einem späteren Zeitpunkt.

Gerade in einem Verkaufstext, oder Video ist dies natürlich wichtig. Wenn du etwas verkaufen willst, sollte der erste Loop natürlich mit dem Hauptvorteil verbunden sein.

In meinem Beispiel habe ich den Hinweis direkt inder Headline gegeben: “in diesem Beitrag erfährst du….”

Auch wichtig ist nicht zu sagen wann er das erfährt.

Schau dir noch mal meine Berlinstory an:

Da habe ich diese Technik benutzt. Ich habe ziemlich am Anfang eine Frage aufgeworfen, von der ich ausgehen konnte, dass meine Leser das wissen möchten. Um genau zu sein, habe ich gleich zwei Fragen aufgeworfen:

Warum ich meinen Workshop “versaut” habe und wie Heiko Häusler und Daniel Dirks reagiert haben, als ich sagte ich sei ihre größter Kritiker.

Das war der erste Loop.

3. Eröffne ein anderes Thema.

Beispiel: Bevor ich aber darauf näher eingehe muss ich dir zuerst von “diesem-und-jenem” erzählen.

Du hast nun die ungeteilte Aufmerksamkeit deines Lesers oder Betrachters deines Videos. Jetzt kannst du eine Beziehung aufbauen. Erzähle deine Geschichte, baue Sympathien auf. Schaffe Glaubwürdigkeit. Alles was wichtig ist, damit der Interessent für sich entscheiden kann ob dein Angebot für ihn richtig ist.

Ziemlich im ersten Abschitt hab ich den zweiten geöffnet, in dem ich von einer netten Nebenstory erzählt habe. Ziemlich schnell hab ich den Pfad des “Hochdeutschen” verlassen und habe Mundart gesprochen.

Wichtig ist also, wenn du eine Story beginnst, dass du eine Frage gleich zu beginn aufwirfst, von der auszugehen ist, dass dein Leserschaft unbedingt die Antwort will. Diese Technik eignet sich vor allem für Verkaufsvideos sehr gut, denn hier kann der Leser nicht abschätzen wie lange das Video ist.

Gibt es aber vielleicht etwas, was ihm wichtiger als seine Zeit ist?

Sorge also dafür, dass der Benefit (Die Belohnung, oder der persönliche Vorteil) so groß ist, dass er es unbedingt haben will.

Wenn du nicht weißt, wie du herausfindest, was ihm so wichtig ist, dann mach eine Kundenanalyse, finde was ihn aktuell am meisten beschäftigt, worauf er dringend eine Lösung sucht…

Dann bringst du das gleich als erstes und versprichst ihm, dass er eine komplette Anleitung in diesem Video bekommt, was sein Problem löst.

Es ist viel austesten dabei. Nach einer “normalen” Bloglänge habe ich einen “Break” gemacht um noch einmal die Frage – also den Loop zu erneuern.

Damit wollte ich mir die Aufmerksamkeit sichern und sicherstellen, dass der Beitrag zu Ende gelesen wird, selbst wenn es nicht in einem Rutsch möglich ist.

Wenn deine Geschichte also sehr lang werden sollte, musst du darauf achten, dass diese Frage nicht in Vergessenheit gerät. Auch hier ist wieder die Gefahr, wenn du diese Frage zu oft erneuerst kann das nach hinten losgehen.

Ziel ist es den Leser in eine angenehme Stimmung zu versetzen. Das klingt manipulativ ist es natürlich auch. Wenn ich aber auch dem Leser damit etwas gutes tue. Z.B. gute Unterhaltung oder der Verkauf eines guten Produkts (oder beides), dann ist das legitim.

Schließen solltest du einen Loop dann konkret.

Weise konkret auf die Beantwortung der Frage hin und komme rasch zu Punkt. Das für den Leser befriedigend.

4. Schließe den Loop unbedingt und hinterlasse keine offenen Fragen bei deinem Zuschauer.

Du solltest unbedingt darauf achten, dass du alle Loops wieder schließt. Nichts ist schlimmer als eine unbeantwortete Frage und kann deinen potenziellen Kunden sogar richtig verärgern. Das wollen wir aber nicht.

Deshalb ist es sinnvoll, wenn du dir tatsächlich eine Art Zeitleiste aufschreibst, oder eine Art Nummerieung, damit du immer den Überblick darüber behälst, was du für offene Fragen provoziert hast.

Außerdem empfehle ich dir unbedingt, diese Sachen vorher gut zu testen. Es ist etwas Fingerspitzengefühl dafür notwendig. Aber das wirst du sicher lernen.

Mein Tipp:

Teste diese Technik in Blogbeiträgen. Dieser Tipp ist viel wert, denn über die drei Jahre, die ich jetzt blogge teste ich immer wieder Motivatoren, Kaufgründe, Reaktionen mit Blogbeiträgen. Ich kann Headlines testen um die Klickrate zu ermitteln.

So Blogbeiträge sind eine super Art und Weise Elemente einer Verkaufsbotschaft vorher zu testen.

Ich bin ein Mensch, ich gehe mit offenen Augen durchs Leben. Deshalb eine weitere Empfehlung. Schau dir ein paar Folgen Gute Zeiten Schlechte Zeiten an und du wirst diese Technik in Perfektion kennen lernen.

Schau dir alte Edgar Wallace Filme an, da ist es auch kunstvoll perfektioniert.

Durch das Beobachten von den Medien kannst du viel über Techniken lernen.

Also… lesch los!

About Mario Burgard

Von einer technischen Ausbildung in den Vertrieb. Mit kleineren Unterbrechungen führte mein Weg mich vom Haustürverkauf, über Telefonverkauf hin zum Vertrieb von beratungsintensiven Dienstleistungen im B2B und schließlich zur selbstständigen Versicherungsagentur mit 2 Mitarbeitern. Seit 2009 dann in der Königsklasse des Verkaufs: Direct Response Marketing.

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  • Jörg Mrusek

    Hallo Mario, super Technik. Da sind wir wieder bei unserer kleinen Diskussion mit langen oder kurzen Verkaufstexten. Mit dieser Technik ist auch ein langer Text (oder langes Video) interessant. Da hast Du absolut recht.

    Beste Grüße, Jörg

  • Agnes

    Das Bild was du dazu hast ist keine Barbuschka (Babuschka), das heißt nämlich “Oma”, sondern eine Matroschka. Aber sonst super Artikel und sehr interessant.

    Liebe Grüße Agnes

    • Mario

      Hallo Agnes, vielen Dank.

      Ich weiß das diese Figuren Matrjoschka heißen, aber ich habe schlichtweg übernehmen, was man in unserer Region dazu sagt:)